Торговый представитель: функции и полномочия¶
Торговый представитель — это специалист или орган, представляющий интересы продавца (изготовителя, поставщика) в отношениях с покупателями, заключающий от его имени сделки купли-продажи и выполняющий ряд смежных функций. Термин используется в двух основных значениях: как обозначение коммерческого агента (представителя компании на рынке) и как юридическое понятие, определённое в Гражданском кодексе Российской Федерации.
¶Торговый представитель как коммерческий агент
В хозяйственной практике торговый представитель — это работник или внешний контрагент, который осуществляет поиск клиентов, ведёт переговоры, рекламирует товары и услуги, выставляет предложения о заключении договоров и, как правило, подписывает их от имени компании-принципала. В зависимости от условий контракта он может работать на постоянной основе или по разовым поручениям, иметь эксклюзивные полномочия на определённую территорию или отрасль.
Основные обязанности торгового представителя:
- изучение рынка и конкурентной среды;
- привлечение новых клиентов и поддержание отношений с действующими;
- подготовка коммерческих предложений и проведение переговоров;
- заключение договоров поставки, купли-продажи, оказания услуг;
- контроль исполнения обязательств контрагентами;
- сбор и передача информации о спросе, ценах и действиях конкурентов.
Торговые представители работают в компаниях производственно-торгового профиля, в оптовой и розничной торговле, в сфере услуг. Часто они действуют на комиссионных началах: их вознаграждение составляет процент от заключённых сделок. В международной практике аналогом выступает коммерческий агент (commercial agent), деятельность которого регулируется отдельными соглашениями и национальным законодательством.
¶Торговый представитель в гражданском праве России
В Гражданском кодексе РФ торговый представитель упоминается в контексте представительства при заключении договоров. Согласно статье 182 ГК РФ, сделка, совершённая представителем от имени представляемого, создаёт права и обязанности непосредственно для представляемого. Торговый представитель, действующий в рамках полномочий, переданных ему контрагентом, заключает сделки, которые обязательны для компании, направлявшей его.
Отдельный правовой статус имеет торговый представитель на товарных биржах. В соответствии с Федеральным законом «О товарных биржах и биржевой торговле» (1992, с последующими изменениями), торговый представитель — это уполномоченное биржевой торговлей лицо, зарегистрированное на бирже и имеющее право совершать операции на бирже от имени и за счёт клиента либо от собственного имени и за свой счёт. Торговые представители биржи проходят аккредитацию, вносят гарантийные взносы и несут ответственность за соблюдение правил биржевой торговли.
¶Полномочия и ответственность
Объём полномочий торгового представителя определяется доверенностью или агентским договором. Различают:
- Общие полномочия — право заключать любые сделки, соответствующие обычаям делового оборота.
- Специальные полномочия — необходимы для сделок, требующих нотариального удостоверения или государственной регистрации (например, сделки с недвижимостью).
Если торговый представитель выходит за пределы предоставленных полномочий, сделка может быть признана недействительной, если представляемый в разумный срок не одобрит её. За убытки, причинённые представляемому действиями представителя, ответственность несёт сторона, которая привлекла недобросовестного контрагента, — при условии, что представитель действовал без доверенности.
¶Отличие от смежных профессий
Торговый представитель отличается от менеджера по продажам тем, что последний обычно работает внутри компании и не имеет права подписи от её имени. Торговый агент (коммивояжёр) — более узкое понятие, подразумевающее разъездную торговлю и активный поиск клиентов. Дистрибьютор, напротив, сам выкупает товар и перепродаёт его, действуя от собственного имени.
¶Торговые представители в России
В российской практике институт торговых представителей наиболее развит на Санкт-Петербургской товарно-сырьевой бирже (СПбТСБ), где они аккредитованы в качестве обязательных участников биржевых торгов. На Московской бирже аналогичная роль отведена брокерам и дилерам. В оптовой торговле продовольствием и промышленными товарами торговые представители традиционно работают в компаниях-поставщиках, закреплённых за определёнными регионами.
Источники:
- Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая)
- Федеральный закон «О товарных биржах и биржевой торговле»
- Большой юридический словарь
- Экономический словарь (под ред. А. Н. Азрилияна)